Από τα σχολικά μας χρόνια, έχουμε εκτεθεί στο μήνυμα ότι είναι ανεπιθύμητο να είσαι εσωστρεφής.
Αν αισθάνεστε ότι είστε εσωστρεφής, πρέπει να σας έχει συμβουλέψει κάποια στιγμή κάποιος γονιός, δάσκαλος ή ανώτερος να είστε λιγότερο ντροπαλός και πιο εξωστρεφής.
Ωστόσο, αυτό που είναι σημαντικό για τη δικτύωση δεν είναι η φυσική εξωστρεφής προσωπικότητά σας ή η ελκυστική σας εμφάνιση.
Ακόμα και αν είστε ντροπαλός και εσωστρεφής, ή ακόμα και αν γνωρίζετε την επικοινωνιακή σας διαταραχή, μπορείτε να βελτιώσετε την κατάστασή σας αν μάθετε κάποιες σταθερές τεχνικές.
Ο καθηγητής Adam Grant της Σχολής Wharton του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια στις Ηνωμένες Πολιτείες, ο οποίος περιγράφει τον εαυτό του ως εσωστρεφή, έχει κάνει πολλές έρευνες σχετικά με τους εξωστρεφείς και τους εσωστρεφείς.
Ο καθηγητής είναι οργανωτικός ψυχολόγος, ο οποίος, σε ηλικία 35 ετών, έγινε ο νεότερος μόνιμος καθηγητής στην ιστορία του Wharton.
Έχει εργαστεί ως σύμβουλος για εταιρείες και ιδρύματα όπως η Google, η Walt Disney, η Goldman Sachs και τα Ηνωμένα Έθνη.
Μία από τις μελέτες που διεξήγαγε ο καθηγητής Grant ήταν να διαπιστώσει αν οι εσωστρεφείς ή οι εξωστρεφείς ηγέτες κάνουν καλύτερη δουλειά με τις ομάδες τους.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Τα αποτελέσματα της επικύρωσης έδειξαν ότι οι εσωστρεφείς ηγέτες παρήγαγαν καλύτερα αποτελέσματα από τους εξωστρεφείς ηγέτες.
Χωρίς να το συνειδητοποιεί, ο εξωστρεφής ηγέτης είχε την τάση να ασχολείται τόσο πολύ με την ανάληψη της ευθύνης των πάντων που ένιωθε εκφοβισμένος από αυτά που είχαν να πουν οι άλλοι και δεν ήταν σε θέση να αξιοποιήσει τις ιδέες των άλλων.
Από την άλλη πλευρά, οι εσωστρεφείς ηγέτες ήταν καλύτεροι στην ακρόαση και είχαν την τάση να αναλύουν και να κρίνουν με ηρεμία το περιεχόμενο των όσων έλεγαν τα μέλη και να εξετάζουν τρόπους για να το κάνουν πιο αποτελεσματικό για την ομάδα.
Η στάση ενός τέτοιου ηγέτη παρακινούσε ολόκληρη την ομάδα.
Η μελέτη του καθηγητή σε πωλητές αποκάλυψε επίσης ότι οι εσωστρεφείς πετυχαίνουν καλύτερα αποτελέσματα στις διαπροσωπικές σχέσεις από ό,τι οι εξωστρεφείς.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
Στη μελέτη αυτή, χορηγήθηκε ένα τεστ προσωπικότητας σε 340 πωλητές και οι συμμετέχοντες κατατάχθηκαν σε τρεις τύπους: εξωστρεφείς, εσωστρεφείς και αμφίδρομοι.
Παρεμπιπτόντως, μια αμφίδρομη προσωπικότητα είναι μια προσωπικότητα που βρίσκεται κάπου μεταξύ εξωστρεφούς και εσωστρεφούς.
Στη συνέχεια παρακολουθήσαμε και καταγράψαμε την απόδοση των πωλήσεων των συμμετεχόντων και μετά από τρεις μήνες, η κατάταξη είχε ως εξής
- αμφίδρομο
- εσωστρεφής
- εξωστρεφής προσωπικότητα
Οι αμφίδρομοι πωλητές έκαναν 24% περισσότερες πωλήσεις από τους εσωστρεφείς και 32% περισσότερες πωλήσεις από τους εξωστρεφείς.
Γιατί οι πολυδύναμοι, πιεστικοί εξωστρεφείς αποφεύγονται
Γενικά, στον τομέα των πωλήσεων, υπάρχει η εικόνα μιας εξωστρεφούς προσωπικότητας που προσεγγίζει και πουλάει επιθετικά, γεγονός που οδηγεί σε καλά αποτελέσματα.
Ωστόσο, η μελέτη του καθηγητή Grant έδειξε ένα διαφορετικό αποτέλεσμα.
Ο καθηγητής έκανε την ακόλουθη ανάλυση.
«Πρώτον, οι εξωστρεφείς πωλητές τείνουν να σκέφτονται περισσότερο από τη δική τους οπτική γωνία παρά από εκείνη του πελάτη. Οι πωλήσεις απαιτούν διεκδικητικότητα και πάθος, αλλά πρέπει να βασίζονται στα συμφέροντα και τις αξίες του πελάτη.
«Δεύτερον, οι εξωστρεφείς πωλητές τείνουν να δίνουν στους πελάτες μια κακή εντύπωση γι' αυτούς. Όσο πιο παθιασμένα μιλούν για την αξία των προϊόντων τους, τόσο περισσότερο οι πελάτες πιστεύουν ότι είναι υπερβολικά σίγουροι και ενθουσιασμένοι».
Με άλλα λόγια, μια υπερβολικά πιεστική προσέγγιση μπορεί να είναι αντιπαραγωγική στον τομέα των πωλήσεων.
Αυτό ισχύει και στις ανθρώπινες σχέσεις.
Δεν είναι ασυνήθιστο για μια εξωστρεφή προσωπικότητα που φαίνεται να είναι ειλικρινής και ελκυστική σε πολλούς ανθρώπους να αποφεύγεται στην πραγματικότητα από το άλλο άτομο, το οποίο πιστεύει ότι μιλάει μόνο για τον εαυτό του και δεν ακούει τι έχει να πει.
Ωστόσο, οι εξωστρεφείς τείνουν να είναι αναίσθητοι στις αντιδράσεις των γύρω τους, οπότε μπορούν να συνεχίσουν να επικοινωνούν με τον ίδιο τρόπο χωρίς να ανησυχούν.
Ως αποτέλεσμα, ακόμη και αν κάποιος σας εγκαταλείψει, ο εξωστρεφής θα κάνει την επόμενη γνωριμία που θα ακούσει και θα καλύψει το κενό.Αυτός είναι ένας τρόπος δικτύωσης, αλλά δεν είναι μια αμοιβαία επωφελής σχέση.
Ό,τι στερούνται οι εσωστρεφείς σε εμπειρία, το αναπληρώνουν με την τεχνική τους.
Το σημαντικό σημείο εδώ δεν είναι από τη σκοπιά του «οι εξωστρεφείς είναι κακοί» ή «οι εσωστρεφείς έχουν προβλήματα», αλλά ότι με τις σωστές τεχνικές, οι άνθρωποι με οποιαδήποτε τάση μπορούν να έρθουν πιο κοντά στο να είναι αμφίδρομοι.
«Ορισμένοι άνθρωποι μπορεί να αποστρέφονται τον όρο «τεχνικές κοινωνικοποίησης», σκεπτόμενοι ότι ακούγεται σαν ένα τέχνασμα για την εξαπάτηση των άλλων.
Ωστόσο, όσο πιο εσωστρεφής είστε, τόσο περισσότερο θα επωφεληθείτε από την εκμάθηση αυτών των τεχνικών.
Αυτό συμβαίνει επειδή οι εσωστρεφείς και ντροπαλοί τύποι στερούνται σε συντριπτικό βαθμό εμπειρίας.
Καταλαβαίνω ακριβώς τι εννοείτε, γιατί έχω περάσει κι εγώ από εκεί. Ακόμα και αν αποφασίσετε να δραστηριοποιηθείτε ενεργά για τη δικτύωση αυτή τη στιγμή, δεν ξέρετε πού να κάνετε αυτό το πρώτο βήμα.
Για παράδειγμα, ακόμη και όταν συναντάτε κάποιον που θέλετε να γνωρίσετε, αφού πείτε «Χάρηκα για τη γνωριμία», μπορεί να αναρωτηθείτε: «Τι θα κάνουμε στη συνέχεια;» Επειδή το ερώτημα γίνεται: «Πού πάμε από εδώ και πέρα;»,
Όσο κι αν θέλετε να γνωρίσετε κάποιον μέσα από την καρδιά σας, αν δεν το δείξετε μέσα από τη συζήτηση και την πράξη, δεν θα το καταλάβει.
Αν το άλλο άτομο μπερδευτεί και αμηχανία, ενώ εσείς ταλαιπωρείστε, θα σπαταλήσετε και οι δύο χρόνο και θα χάσετε μια ευκαιρία.
Αν μπείτε σε μια κατάσταση επικοινωνίας χωρίς να μάθετε τις τεχνικές, θα διαπιστώσετε ότι όσο πιο επικοινωνιακός είστε, τόσο πιο δύσκολο θα είναι να κοινωνικοποιηθείτε.
Σε ξεχωριστό άρθρο, θα παρουσιάσω τεχνικές που βασίζονται στην ψυχολογία και τα οικονομικά της συμπεριφοράς, όπως τεχνικές για να διαβάζετε το μυαλό του άλλου, φράσεις-κλειδιά για να κάνετε τους ανθρώπους να ανοιχτούν όταν σας πρωτοσυναντούν, πώς να έρχεστε σε επαφή με ανθρώπους για να αυξήσετε την οικειότητά σας και πώς να χτίσετε μια συζήτηση που θα σας κάνει καλή εντύπωση.
Η εκμάθηση μιας τεχνικής δεν είναι δειλία.
Αν είστε εσωστρεφής και ντροπαλός τύπος όπως εγώ, οι τεχνικές αυτές θα αναπληρώσουν την έλλειψη ευκαιριών και θα σας δώσουν το κουράγιο να βγείτε στον κόσμο της επικοινωνίας.
